La pirámide de Bain


¡Hola! 👋

¿Cuáles son los principales valores de tu producto? ¿Por qué te compran tus consumidores? En septiembre del 2016 la revista Harvard Business Review publicó el artículo llamado “The Elements of Value”, escrito por Eric Almquist, John Senior y Nicolas Bloch. 💸

Recordando la pirámide de Maslow

Como ya explicamos hace un tiempo, la pirámide de Maslow es una teoría psicológica que explica los distintos niveles de necesidad que podemos tener los seres humanos y como tratamos de darles respuesta.

La Pirámide de Maslow establece 5 niveles de necesidades (fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealización) y defiende que conforme se van cubriendo las necesidades más básicas, los seres humanos desarrollan nuevas necesidades y deseos más elevados.

xxxxx

Además, también expone que los seres humanos tenemos diferentes inquietudes y motivaciones, con lo cual cada persona responde diferente a estas necesidades y establece sus propias prioridades. Si queréis saber un poco más, no dudéis en recuperar el post que escribimos en el blog.

De la pirámide de Maslow a la pirámide de Bain

Inspirándose en la pirámide de Maslow, y en línea con esta última idea de que nuestras acciones tienen como motor nuestras necesidades y que cada persona las prioriza de manera diferente, la firma Bain & Company se decidió a desarrollar su propia pirámide para tratar de identificar cuáles son las motivaciones qué siguen los consumidores para seleccionar un producto.

De este modo, en 2016 Bain & Company realizó un estudio que publico en la Harvard Business Review, que pretendía dar respuesta a la pregunta ¿Que motiva a los consumidores a la hora de escoger un producto?

La percepción que tienen nuestros consumidores respecto a cada producto cambia de forma radical y, por lo tanto, las estrategias a llevar a cabo para lograr vender más son completamente distintas. Bain & Company le da una vuelta de tuerca más a todo esto.

Entendiendo la pirámide de Bain

La pirámide de BAIN establece que un producto o servicio puede responder a cuatro tipos de necesidades y dentro de estas necesidades se identifican 30 valores. Cuantos más valores pueda defender una marca, más fieles van a ser sus consumidores.

A continuación, se explica con mayor detalle la clasificación de los principales ámbitos de necesidad que cubren los productos o servicios para nuestros consumidores realizada por Bain&Company y una ilustración que muestra también los principales valores en cada ámbito:

  • Funcional – ¿Para qué lo quiero?

Los valores más básicos que como consumidores pedimos a un producto: información, variedad, calidad, capacidad de ahorrar tiempo, capacidad de reducir esfuerzo, etc. Aquí podemos encontrar la mayoría de productos que encontramos en un supermercado, pero también algunos servicios como podría ser Glovo, que nos permite elegir comida de un montón de restaurantes diferentes y te la traen a casa.

  • Emocional – ¿Qué me aporta?

En este segundo nivel se activan valores que conectan con los sentimientos de los consumidores: bienestar, acceso a un determinado grupo o comunidad, hacernos más atractivos o reducir nuestra ansiedad. Muchas grandes marcas están trabajando este tipo de valores para establecer un vínculo mayor con sus consumidores. Por ejemplo, comprar un producto Apple significa mucho más que disponer de un móvil.

  • Cambio de vida – ¿Me ayuda a ser mejor?

Valores relacionados con la motivación para conseguir retos, esperanza o sentimiento de pertinencia. Las marcas deportivas siempre han intentado cubrir estos valores poniendo énfasis en qué sus productos te ayudarán a lograr tus retos (parece que correrás más rápido con unas Nike o que será muy difícil prepararte para una maratón sin un reloj deportivo como un Garmin).

  • Impacto social – ¿Es capaz de trascender logrando una sociedad mejor?

En la cima de la pirámide encontramos lo que podemos llamar como de auto-trascendencia, es decir, ayudar a los demás o mejora la sociedad. Por ejemplo, WaterMarks es una empresa de fotografía que, por cada fotografía descargada con su marca de agua, realiza una inversión considerable en proyectos sociales de agua potable. Aquí tenéis un vídeo explicando el caso

bain

¿Cuáles son los valores en los que apalancáis vuestro producto o servicio? Si queréis saber un poco más acerca de la Pirámide de Bain, podéis consultar este gráfico interactivo muy chulo creado por ellos.

¡Esperamos que te haya servido!

@celiasantacreu & @pepaballo

☝ One more thing

Os dejo algunas lecturas relacionadas que nos hacen reflexionar acerca de cuáles son las motivaciones que nos hacen comprar y como hemos evolucionado como sociedad y como consumidores:

  • La pirámide de las necesidades humanas (Carolina Solé): Reflexión acerca de qué nos motiva y cuáles son nuestros drivers de decisión.
  • ¿Por qué consumimos? (Philip Graves): En este libro el autor argumenta sobre la enorme diferencia que existe entre lo que las personas dicen que harían y lo que realmente hacen.
  • Hackeando el cerebro de tus compradores (Jose Carlos Cortizo): Corti nos revela cómo muchas compañías crean productos digitales o procesos de venta capaces de conectar con la psicología del comprador. 

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Salir /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Salir /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Salir /  Cambiar )

Conectando a %s